Untuk membangun bisnis B2B yang sukses berkepanjangan, diperlukan strategi pemasaran B2B yang tepat. Konsep penjualan B2B (Business to Business) yang jauh berbeda dengan B2C (Business to Consumer) tentu menuntut tim pemasaran untuk menyusun strategi yang sesuai, karena B2B marketing lebih membutuhkan pendekatan yang spesial. Dalam menjaring prospek, bisnis B2B lebih membutuhkan leads yang berkualitas dengan tingkat probabilitas penjualan yang tinggi.

Strategi B2B Marketing yang Ampuh Hasilkan Leads Berkualitas 2
Image by freepik

Namun tidak perlu khawatir, dalam artikel ini kita akan membahas lebih jauh terkait pentingnya leads yang berkualitas untuk bisnis B2B serta bagaimana strategi B2B marketing yang tepat untuk mendapatkan leads yang berkualitas. Jadi, simak terus artikel ini!

Mengapa Leads Berkualitas Penting untuk Bisnis B2B

Dalam bisnis B2B, leads yang berkualitas artinya prospek yang menunjukkan minat tinggi terhadap produk yang bisnismu tawarkan. Dalam arti lain, leads ini memiliki kecocokan dengan target audiens yang telah ditetapkan oleh tim pemasaran. Prospek yang berkualitas biasanya akan ditandai dengan ciri-ciri berikut ini:

  1. kebutuhan leads terdeteksi dengan jelas, artinya mereka paham dengan masalah yang tengah dihadapi dan sudah mengidentifikasi solusi yang diperlukan bisnis.
  2. berinteraksi secara aktif, karena leads mengerti kebutuhannya, maka mereka akan menggali informasi secara aktif terkait bisnismu melalui saluran pemasaran.
  3. memahami nilai produk yang ditawarkan bisnismu, karena leads leads memahami kebutuhannya sehingga mereka akan mencari tahu solusi yang tepat secara mendalam.

Memahami potensi prospek berkualitas bagi B2B marketing jelas akan memberikan dampak yang positif seperti, adanya peningkatan nilai konversi, alokasi biaya pemasaran lebih efektif, peningkatan ROI (Return of Investment), serta reputasi dan kredibilitas bisnis yang lebih baik. Dengan demikian, mencari leads yang berkualitas adalah investasi berharga yang perlu dilakukan dalam bisnis B2B.

Baca :  Manfaat Homeschooling dan Pilihan Layanan Terbaik Homeschooling Altaschool

5 Strategi B2B Marketing untuk Mendapatkan Leads Berkualitas

Untuk mendapatkan leads yang berkualitas, berikut strategi B2B marketing yang dapat diterapkan.

1.    Identifikasi Target Audiens Menggunakan Persona Pelanggan

Strategi pertama dan yang paling utama untuk mendapatkan leads berkualitas adalah mengidentifikasi target audiens. Target audiens dalam kegiatan pemasaran menjadi navigasi bagi tim untuk menetapkan pelanggan seperti apa yang diharapkan. Untuk mengidentifikasi target tersebut, bisnis perlu membuat persona pelanggan, yaitu gambaran semi-fiksi yang memberikan pandangan holistik terkait karakteristik pelanggan secara spesifik.

Persona pelanggan harus dibentuk berdasarkan riset serta observasi tim pemasaran terkait pasar. Gambaran tentang pelanggan ini perlu mencakup komponen-komponen utama seperti: data demografis, tujuan dan kebutuhan pelanggan, pain points, motivasi dan harapan pelanggan serta perilaku dan kebiasaan pelanggan.

2.    Strategi Konten dalam B2B Marketing untuk Membangun Branding yang Kuat

Sekarang, informasi dapat berkembang pesat secara digital, sehingga strategi untuk B2B marketing yang tepat saat ini adalah strategi content marketing. Strategi ini dikenal ampuh untuk membangun branding bisnis yang kuat dalam digital. Terutama bagi bisnis yang baru berdiri, content marketing adalah salah satu strategi untuk membangun kesadaran calon pelanggan terhadap keberadaan merek.

Selain itu, content marketing juga dibuat dengan tujuan untuk mengedukasi dan menginformasi calon pelanggan. Ada banyak jenis konten yang dapat dibagikan seperti: artikel blog, video, infografis, ebook dan panduan, postingan media sosial, podcast, webinar, ataupun whitepapers. Jenis-jenis konten tersebut nantinya dibagikan dengan metode yang berbeda berdasarkan formatnya. Misalnya,

  • artikel blog, ebook, dan whitepapers dibagikan melalui website;
  • video, podcast dan webinar dibagikan melalui akun Youtube;
  • serta infografis, video singkat, dan postingan gambar melalui media sosial.

Kemudian, untuk mendapatkan leads yang berkualitas dibutuhkan konten yang berkualitas pula. Hal ini tentunya untuk menarik calon pelanggan yang membaca konten yang disebarkan. Konten yang berkualitas harus memiliki karakteristik yang: informatif, relevan, terstruktur, original, mudah dimengerti, SEO-friendly, interaktif dan didukung dengan visual yang menarik.

Baca :  Kenapa Hosting Cepat dan Aman Adalah Pondasi Krusial Website Anda?

Selain karakteristik tersebut, tim pemasaran juga dapat mengoptimalkan strategi content marketing dengan cara-cara berikut.

  1. Menggunakan platform yang tepat, fokuskan penggunaan platform yang sesuai dengan target pasar bisnismu.
  2. Menjalin hubungan yang lebih luas, ikuti dan bangun interaksi dengan akun bisnis lain, sehingga koneksi dengan calon pelanggan menjadi lebih luas.
  3. Manfaatkan paid advertising, beberapa platform menawarkan promosi berbayar, sehingga bisnis dapat menargetkan audiens secara spesifik.
  4. Gunakan berbagai format, maksimalkan pembuatan konten dengan berbagai format mulai dari artikel blog, whitepaper, ebook, webinar, video, maupun infografis.
  5. Optimalkan dengan SEO, pastikan konten yang dibuat oleh tim pemasaran menggunakan kata kunci yang tepat sehingga  mudah ditemukan melalui mesin pencarian.

3.    Optimalkan SEO untuk Meningkatkan Visibilitas

Mengoptimalkan SEO (Search Engine Optimization) pada strategi B2B marketing juga dapat meningkatkan visibilitas bisnis dalam mesin pencarian. Visibilitas yang tinggi dapat berdampak pada: bisnis akan dianggap sebagai perusahaan yang kredibel dan terpercaya. Dengan demikian, leads yang berkualitas dapat menemukan bisnismu secara mandiri.

SEO merupakan salah satu cara organik untuk menarik pengunjung website dan meningkatkan jumlah traffic, tujuan utamanya adalah agar website perusahaan dapat muncul di peringkat pertama mesin pencarian.

Mengoptimalkan SEO untuk mendapatkan leads yang berkualitas dapat dilakukan dengan langkah langkah berikut.

  • Menggunakan kata kunci relevan, riset mengenai kata kunci yang sering digunakan oleh pasar untuk mencari produk yang sesuai dengan perusahaanmu.
  • Mengoptimalkan on-site SEO, gunakankata kunci yang sudah diriset ke dalam  judul, meta deskripsi serta heading (H1, H2, H3) untuk konten informatif.
  • Mengoptimalkan off-site SEO, bangun backlink berkualitas untuk meningkatkan otoritas domain dengan menulis guest posting artikel yang relevan.
  • Optimalkan SEO secara teknis, tingkatkan kecepatan situs web untuk menghindari bounce rate, serta gunakan URL yang bersih dan deskriptif.
Baca :  Cara Merawat Alat-Alat di Laboratorium Kimia

Dengan membangun situs perusahaan yang SEO-friendly, bisnis tidak hanya meningkatkan visibilitas secara online namun juga menunjang strategi konten untuk B2B marketing.

4.    Networking dan Acara Industri

Meski teknologi telah mendominasi kehidupan kita, bisnis B2B tak semata-mata hanya berjalan secara digital saja. Membangun jaringan pelanggan yang luas juga dapat dilakukan dengan mengikuti acara pameran industri atau mengadakan sendiri acara tersebut. Dalam hal ini, bisnis dapat membangun network secara langsung melalui tatap muka dengan leads berkualitas.

Melalui acara tatap muka ini, tim pemasaran dapat berdiskusi secara mendalam untuk mengidentifikasi sendiri leads berkualitas yang diharapkan. Mereka juga dapat bertukar kontak untuk terus berhubungan dengan leads dan meningkatkan nilai konversi. Acara industri ini biasanya bisa berupa konferensi atau pameran. Selain mencari leads berkualitas, networking melalui acara industri juga dapat membantu bisnis untuk mengobservasi tren yang sedang atau akan berkembang di pasar.

5.    Account-Based Marketing (ABM)

Account-Based Marketing (ABM) yaitu strategi B2B marketing yang berfokus pada sekelompok kecil target yang dianggap sebagai prospek berpotensi besar menjadi pelanggan dalam pasar di industri yang sama. Misalnya, bisnis B2B menargetkan 100 perusahaan dengan probabilitas prospek yang tinggi dan melakukan pendekatan personal untuk mengubahnya menjadi klien yang dapat bekerja sama dalam jangka waktu panjang.

Berbeda dengan keempat strategi sebelumnya, prospek yang dijangkau dengan taktik ABM dianggap sebagai prospek bernilai tinggi, sehingga membutuhkan pendekatan yang personal dan tidak cukup hanya dengan strategi pemasaran konten.

Dalam upaya penerapannya, untuk menunjang pemeliharaan personalisasi dengan prospek, tim pemasaran B2B dapat mencari tahu cara membuat chatbot whatsapp dan menggunakan variabel dalam pesan chatbot untuk membuat pesan terasa lebih personal.

Selain itu, integrasi chatbot dengan software CRM dapat menunjang penyimpanan data prospek secara terpusat, melacak interaksi dengan prospek serta pengelolaan status penjualan yang rinci melalui pipeline.

Setelah mendapatkan leads yang berkualitas dan mengkonversinya menjadi pelanggan, penting bagi bisnis B2B untuk mempertahankan mereka. Hal ini untuk menjaga kerja sama yang bertahan lama dan mampu menguntungkan satu sama lain. Selain strategi-strategi di atas pastikan pula bisnismu menggunakan alat penunjang yang tepat.